fbpx
Podnikání

Začátek podnikání očima marketingu

Různých tipů, návodů, rozhovorů a dalších formátů radících jak začít podnikat je na internetu nepřeberné množství. Já se k nim se svou patnáctiletou podnikatelskou praxí nechci úplně připojovat. Vím zcela jistě, že tipy, které fungovaly u mě nemusí fungovat u nikoho jiného v jakémkoliv byznysu a naopak. Stejně tak mé faily by pro někoho jiného mohly být cestou k úspěchu. Jelikož to nevím, tak nechci nic radit. 

Na druhou stranu zvlášť v poslední době na mě všude možně padaly nejprve dotazy jak začít podnikat, jak ověřit podnikatelský nápad atd., a k nim stovky odpovědí v rozsahu od “jo, dobrá myšlenka” až po “ježkovy voči, to si dělá srandu”. Takže jsem to pojal po svém a v následujícím textu, který je mimochodem můj první určený začínajícím podnikatelům, představím pár metod, které vám pomohou ověřit (více či méně objektivně), zda má váš nápad či podnikání naději.

Ústřední myšlenka celého článku

Ptejte se těch, kteří mohou znát odpovědi: jasně, je fajn hodit dotaz do placu na Facebook, ale nikde nemáte jistotu, že na dotaz ohledně účetnictví vám odpovídá fundovaný účetní a na dotaz ohledně produktu vám odpovídá zástupce vaší ideální cílové skupiny. Takže: ptejte se účetních na účetnictví, právníků na právo, personalistů na … to, co dělají, ať je to, co je. A ohledně vašeho produktu či služby se ptejte těch, co by ji užili / kupovali.

Druhá ústřední myšlenka celého článku

Pokud vám přijde moc náročné vygooglit účetní, zavolat, domluvit si schůzku, dojít tam s papírem plným dotazů a raději plácnete svůj dotaz na “net”, tak se na podnikání vykašlete rovnou. V podnikání nejste zaměstnancem, nikdo vám neřekne co máte dělat, musíte si to zjistit a za svá zjištění nesete zodpovědnost. Dělat na živnost multilevel není podnikání, sorry.

Třetí ústřední myšlenka

Dále píši o takovém tom běžném začátku podnikání, kterým začínají podnikat “masy”. Znám hodně skvělých lidí, kteří v rámci (nebo v důsledku) své pracovní činnosti přišli s nějakým nápadem a první, komu jej prodali, byl zaměstnavatel / konkurent zaměstnavatele. Toto je ale případ na samostatné povídání. Dále uvedené informace pro něj samozřejmě také platí, ale ověřování u zákazníků probíhá fakt úplně jinak. Tedy pokud jste někdo v této situaci, napište mi, dáme si individuální kafe a můžeme se bavit konkrétně.

Mám nápad na službu / produkt, co mám dělat?

Máte nápad na službu nebo produkt, který ještě nikde neexistuje, nikdo jej nevymyslel? Gratuluji! Máte monopol na neexistujícím trhu. Čeká vás ohromné množství práce, bude vás to stát ohromné množství peněz a bude to trvat násobně déle, než si myslíte. Ujistěte se, že na to máte… nejen čas a peníze, ale především psychické síly. Nechci vás odrazovat, občas se stane, že to vyjde, ale sami si odpovězte, jestli po padesáti odpovědích “to mě nezajímá” budete mít sil druhé ráno vstát a poslechnou si dalších 50 “ne”.

Předchozí odstavec je lehce zavádějící hned v první větě: není úplně důležité, jestli danou službu či produkt už někdo vymyslel či ne. Ale jestli produkt či služba řeší problém, který lidi trápí, a pokud ano, tak jak moc a kolik lidí. Všichni asi známe příběh walkmana: Walkman řeší potřebu lidí poslouchat při chůzi / čekání / cestování hudbu či mluvené slovo. Jenže! Před vznikem walkmana tu potřebu nikdo neměl, nikoho to nenapadlo (více méně). Bohužel situací, kdy potřeba vznikne díky produktu, je velmi málo. Vřele doporučuji konzultovat s Maslowovou pyramidou, ta vám odpoví na to, zda máte naději uspět. 

Jestli jste v tomto stavu, klidně mi zavolejte, rád vám vyvrátím řadu domněnek… a nebo vy mně 🙂

A pak je třetí situace, kdy vymyslíte produkt či službu, která řeší potřebu, kterou už lidé mají. Znamená to, že existuje nějaká konkurence, nějaký substitut, který lidem danou potřebu řeší. Dost pravděpodobně je toto nejčastější případ stavu “mám nápad na službu či produkt”. Tak se pojďme podívat, co se v této situaci dá dělat:

Jak moc je velká potřeba?

Vrátím se opět k Maslowově pyramidě potřeb. Čím blíže k základně je potřeba, kterou váš produkt či služba řeší, tím snazší bude přesvědčit zákazníka, aby váš produkt koupil. Samozřejmě mluvím o situaci, kdy prodáváte koncovým zákazníkům. Pokud máte prodávat firmám, tak je situace trochu jiná a budu se jí věnovat později.

V této chvíli přichází prostor pro vaši jedinečnost. Věřím, že máte nějaké důvody myslet si, že váš produkt / služba / řešení jsou jedinečné. Teď je otázkou, jestli si to myslí také zákazníci. Můžete chodit po inkubátorech, byznys klubech nebo čemkoliv jiném, a bavit se s kdejakým podnikatelem, ale nepomůže vám to. V této chvíli si musíte jasně říct, kdo jsou ti, co mají problém, který řešíte, tedy jaká je vaše cílová skupina. Zjednodušeně: nějaké demografické údaje, ale především, jaký problém mají, proč ho mají (jaká je za ním motivace či potřeba), proč jej chtějí řešit, proč jim vůbec vzniká a jak ho v současné chvíli řeší.

A teď přichází stěžejní krok, který opravdu na Facebooku nevyřešíte: Jak máte definovanou cílovou skupinu, musíte najít dost jejích zástupců, se všemi se sejít a ptát se. Ptejte se, proč problém řeší tak, jak ho řeší, a zda je to pro ně ideální řešení, a také co jim na stávajícím řešení vadí. Ta poslední otázka je zásadní, protože pokud odpověď na otázku “co vám na stávajícím řešení vadí?” dost často rezonuje s jedinečností vašeho produktu či služby, máte vyhráno – napůl.

Alternativním řešením může být využití mé oblíbené metody UCDC, více v tomto článku.

Unikát nebo komodita?

Wardleyho mapy jsou skvělou knížkou a skvělým myšlenkovým modelem strategického přemýšlení o byznysu, bohužel málokdo ji četl. Já si v této chvíli vypůjčím jednu myšlenku týkající se produktu (nebo služby), přesněji jeho vnímání v čase: osobní historie velké části produktů se nějakým způsobem vyvíjí od fáze vzniku, přes fáze zakázkové výroby a standardizovanou produkci až po komoditu. Vysvětlím: 

  • první fáze: Vznik zahrnuje produkty natolik inovativní, že nikdo vlastně ještě neví, jestli se vůbec uchytí (jestli mají právo na existenci), obvykle pro ně neexistuje trh, mnohdy jsou obtížně představitelné a ještě hůř vysvětlitelné. Jejich výroba je spíš metodou pokus-omyl. Mohou být třeba pouhou myšlenkou či novým objevem. Jako příklad mě napadá technologie CaviPlasma, kterou vyvinuli vědci z VUT. Dostali za to medaili, ale jestli se posune do další fáze ještě není jisté.
  • druhá fáze: Zakázková výroba je o něco pokročilejší. Většinou už víme jak produkt vyrobit, co od něj očekávat. Ale zkušenosti jsou malé, zákazníků je málo (obvykle proto, že produkt neznají) a výroba je velmi drahá. Ještě nejsme ve fázi, aby se dalo mluvit o úsporách z rozsahu. Jako příklad mohou sloužit Tokamaky – i když ty jsou kousíček za fází vzniku a teprve přechází do fáze zakázkové výroby. Přínos je znám, postup výroby také, ale průmyslově se nevyrábí jednak proto, že jsou nedokonalé (studená fúze se zatím moc nekoná), a jednak proto, že by je nikdo nekoupil.
  • třetí fáze: Standardizovaná produkce v níž máme drtivou většinu produktů. Produkty jsou běžné, výrobní procesy automatizované a opakovatelné, většina lidí ví, k čemu slouží, mnohdy i jak je opravit. A postupně opadá diferenciace, která je v raných fázích obrovská. Zvyšuje se stabilita a stejnost. Zaměření je na zdokonalování. Jako příklad vezměme auta. Elektromobily jsou na počátku této fáze, normální spalovací auta na jejím konci. Ještě před patnácti lety byly elektromobily ve fázi zakázkové výroby.
  • poslední fází je Komodita. Minimální diferenciace, ideální pro konkrétní a známý účel. My se zaměřujeme už pouze na odstraňování odchylek a provozní efektivitu. Příkladem budiž elektřina.

Z popisu asi chápete, nač se u svého nápadu dívat. Wardleyho mapy (ono to i z mého velmi zkráceného popisu plyne) dávají jasný náhled na budoucnost vašeho produktu či služby. Podle toho, do které fáze spadá, pochopíte, jestli vás čeká přesvědčování trhu, nebo jen vylaďování drobných detailů.

Dokumentace.online, produkt mé firmy Quantum Soft, je pokročilý systém řízení dokumentace. Jsou tam sice unikátní prvky, především v oblasti přípravy dokumentů, ale od samého počátku jsme jej začali vyvíjet jako standardizovaný produkt. Řízení dokumentace je dnes tak běžné, že o zakázkovou výrobu jsme se ani nepokoušeli. Rovnou jsme vydali systém a soustředíme se na vylaďování jednotlivých funkcí. Tím, jak postupně integracemi prorůstá hlouběji a hlouběji, za pár let se stane komoditou a firmy si jej pořídí jako očekávaný doplněk k CRM, PMS, ERP či čemukoliv dalšímu, a nás se nikdo ani nezeptá, jaké to má funkce.

Podle fáze také musíte myslet na cenu, výrobní a prodejní náklady. Podívejte se, v jaké fázi je konkurence- prostě něco, co je komoditou, vy nedokážete prodávat za ceny jako při zakázkové výrobě. Respektive můžete, ale dostáváme se do roviny přidané hodnoty- a stůl z Ikea zajisté plní stejnou funkci, jako stůl dělaný řezbářem na mírů s vaším rodovým erbem, ale počítám, že ten rozdíl je evidentní. Jsou produkty, které prostě zabírají několik fází a vy potřebuje důvod, proč ten váš je zrovna v té či oné.

Cena na první místě

Chvíli jsem přemýšlel, jestli tento aspekt vůbec zmiňovat, ale pak jsem si uvědomil kolik lidí nezvládá ty nejzákladnější kupecké počty, nicméně doufám, že pro budoucí podnikatele je to jen maličká rekapitulace:

Náklady na produkt zahrnují:

  • materiál na výrobu
  • spotřební materiál
  • obalový materiál
  • váš čas
  • čas dalších lidí (nejen skladník, ale také účetní, právník a uklízečka u vás doma)
  • místo ve skladu (jo, i hřebík zabírá nějaké místo ve skladu, za nějž platíte nájem)
  • pronájem prodejny / náklady na tvorbu či pronájem e-shopu …
  • energie
  • amortizace veškerého vybavení (i kladívku se jednou zlomí topůrko)
  • náklady na propagaci
  • náklady na dopravu (nejen od vás k zákazníkovi, ale také materiálu k vám)
  • pojištění a povinné poplatky
  • náklady na reklamace
  • software
  • licence

To je tak více méně z běžných nákladů to hlavní. Teď přichází připočítat k tomu procentuální zisk firmy, jaký na tom chcete mít. Právě jste se dostali na minimální cenu, za kterou můžete produkt prodávat. 

  • Přichází otázka: jsem schopen to za tuto cenu prodat?
  • Výborně, přichází druhá otázka: kolik toho musím za měsíc prodat, abych se měl tak jako teď? (počítáme náklady na váš čas, ne zisk). 
  • Třetí otázka: dokážete toho tolik vůbec za měsíc udělat?
  • Čtvrtá otázka: když toho budu tolik dělat, budu mít čas to taky všechno prodat?
  • Pátá otázka: a co když to neprodám?
  • Poslední otázka se týká nákladů příležitosti: Co jiného bych mohl dělat, abych měl ty stejné peníze a nemusel toho dělat tolik?

Další téma je otázka distribuce

Možností jak váš produkt či službu distribuovat je samozřejmě celá řada a všechny musíte zaplatit, ať už v podobě prostoru pro marži velkoobchodu, nebo jakkoliv jinak.

Vraťme se k prodeji firmám

Nad čím přemýšlet při prodeji koncovým zákazníkům už asi představu máte. Pojďme se podívat, nač se zaměřit při prodeji do firem, kde dle mých zkušeností funguje Maslowova pyramida poněkud pokrouceně a zkresleně. Nicméně logika Wardleyho map platí beze zbytku.

Váš produkt či služba musí do firmy standardně přinést dvě věci: peníze a prestiž. Peníze formou vyššího výdělku, nižších nákladů či vyšší efektivity nějakého procesu. A prestiž pro toho, kdo o zavedení rozhoduje. Firem, kde jsou stovky zaměstnanců lačnících po každé změně, není úplně moc, většinou udržují nějaký status quo a kymácení není žádoucí. Tak na to myslete, že prostě přínos peněz a prestiže musí vyvážit paniku z kymácení.

Ok, teď trochu reálněji: nejlepší cesta, jak vytvořit službu či produkt pro firmy, je se s pár firmami domluvit, udělat pro ně prototyp, třeba zdarma, s tím, že to pak budete dál prodávat. Ty firmy získají nějakou přidanou hodnotu, ideálně vám ještě poradí, co vše vyladit. A vy hned na první dobrou získáte reference a možná i ambasadory.

Konec myšlení, běžte do toho

Fajn, myšlenkového cvičení bylo dost. Nikdo o vašem produktu či službě neví víc než vy, pokud ji neprodáte vy, tak nikdo. Opřete se do toho a začněte prodávat. A především poslouchejte, co vám zákazníci říkají, hltejte připomínky a námitky a pracujte s nimi. Opět, toto nikde nevyčtete, nevyzkoumáte ani nevychatujete, prostě běžte prodávat a schytávejte facky a odmítnutí. 

A to je vše…

Pokusil jsem se o rychlou sondu do toho, jak začít podnikat a mám pocit, že jsem jedinkrát nepoužil slovo reklama. Těch důvodů je několik. Vše výše popsané zvládnete za dva měsíce udělat sami. Ode dneška za dva měsíce můžete vědět, jestli váš nápad má či nemá smysl. A nemusíte dávat ani korunu do reklamy či marketingu. Na druhou stranu, pokud výše uvedené neuděláte, reklama ani marketing vás nespasí a buď zkrachujete hned, nebo vás to časem dožene.

Jakmile získáte prvních pár zákazníků, můžete s nimi začít debatovat o tom, jak službu či produkt vylepšit. Pokud budou ochotní, nebo jim něco za to slíbíte, můžete zkusit výzkumnou metodu Deníky, která vám pomůže pochopit, jak je váš produkt či služba včleněna do života vašich zákazníků. 

Metoda Deníky zjednodušeně spočívá v tom, že si váš zákazník píše denní záznamy o tom co dělá, včetně využití vaší služby či produktu. Vy si pak ze záznamů může vyvodit, jakou důležitost v životě zákazníka zaujímá či jaké úpravy provést, aby byl produkt či služba užitečnější / lépe zapadl.

Další šikovná metoda, kterou můžete použít, je ServQual, metoda určená k hodnocení kvality služby. Pro upřesnění: to, že někomu prodáte produkt, je služba, a do značné míry rozhoduje o tom, jestli si ten zákazník koupí od vás produkt i podruhé. 

Příprava této metody už vyžaduje jistou praxi a rád vám s ní pomohu, ale pro základní představu: Metoda zkoumá rozdíl v kvalitě jak ji vnímá dodavatel a odběratel služby. Dotazník obsahuje 22 otázek v pěti dimenzích: Hmotný majetek (např. vaše kancelář / dílna), spolehlivost (přesnost a spolehlivost dodání služby), odpovědný přístup (ochota pomoci zákazníkovi), jistota (schopnost zaměstnanců vyvolat u zákazníka důvěru) a empatie (individuální péče a pozornost). Výsledkem je pak pět mezer: rozdíl mezi tím co očekává zákazník a tím co si vy myslíte, že očekává. rozdíl mezi pohledem zákazníka a vaším na kvalitativní charakteristiky služby, rozdíl mezi vlastnostmi služby a jejím poskytováním, rozdíl mezi kvalitou služby a komunikovanou kvalitou. Poslední mezera je součet všech mezer a vyjadřuje rozdíl mezi očekáváním zákazníků a jejich reálným zážitkem.

A třešnička na závěr… na co všechno se můžete vykašlat?

Chápu, že od člověka, co se léta živí marketingem, to může znít divně, ale většinu věcí, co vám kdo tvrdí, že potřebujete, tak nepotřebujete. Web si uděláte zdarma na Webnode za půl dne. E-maily můžete zdarma posílat přes Ecomail, stránku na FB si taky uděláte zdarma a základy grafiky zvládnete přes Canva. Tuším, že do deseti produktů je i Shoptet zdarma. Na úvod nepotřebujete ani logo, ani název. Ani firmu, stačí živnostenský list. A z vlastní zkušenosti už cca 12 let zpátky stačí dojít na živnostenský úřad, chovat se slušně, poprosit, poděkovat a můžete za dvě hodiny odcházet s IČO na papírku (mně paní pomohla i s vyplněním všech papírů, neb jsem nevěděl a donesl jí pro jistotu tři verze). Idoklad na fakturace je taky z počátku zdarma a dokonce tam někde je i seznam účetních, které můžete oslovit. Pokud chcete být plátce DPH, stačí napsat na FÚ a vysvětlit, že prodáváte výhradně plátcům DPH. Datovku vám tuším MV vytvoří i jako živnostníkovi, tak si rovnou nechte udělat další na fyzickou osobu a máte o další starost méně.

Prostě nic z výše uvedeného není problém a není nic, co by se nedalo vyřešit během pár dnů. A ani to není zdaleka tak důležité jako si ověřit, že váš produkt je životaschopný.

Related posts
Podnikání

Společné principy trhu a vztahů

Článek pro Vás připravila profesionální kouč Mgr. Tereza Jarkovská z projektu Opravdový…
Read more
ManagementPodnikání

Co mají všechny firmy v krizi společné?

Předpokládám, že nikoho zásadně nepřekvapím, ani neohromím, když řeknu, že průběhy…
Read more
ManagementPodnikání

Covid mi sestřelil obrat o 90%, jak jsem jej dostal zpět?

Už je to skoro rok, co začalo šílenství kolem Covidu. Nechci rozebírat ani nemoc, ani vládní…
Read more

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.