Sleva za registraci, kupon v newsletteru nebo letáku, akce týdenní, měsíční, víkendová, letní, valentýnská… výprodej, black friday, taky vám už z toho tečou bulvy? Tak proč to tam furt perete?
Vymyslet slevu dokáže i lehce retardovaná opice, chápu že je to pro obchodníky i marketéry jednoduchá cesta, myšlení u toho tolik nebolí. Stejně tak je pravda, že na to lidé slyší, zvlášť v dnešní době, kdy inflace stále roste a peněz není nazbyt. Počítám, že neřeknu nic nového, když připomenu, že slevy mají svou hranici, a tou je výrobní cena produktu plus režie. Další zlevňování už jde na úkor kvality. Navíc, vždy se najde někdo, kdo díky úspoře z rozsahu dokáže být levnější. Takže pokud chcete jet na slevy, máte jedinou strategii: vyrůst tak, abyste mohli nakupovat v takovém množství, že se pro dodavatele stanete největším odběratelem a získáte výhradní neotřesitelnou pozici. Brnkačka, ne?
Existuje (pro mnohé překvapivě) i jiná cesta. Zamýšleli jste se někdy nad tím, co je opakem slevy? Až vám to za chviličku řeknu, zjistíte, že to není nic světoborného, ale přesto to spoustu marketérů nejen že nenapadne, ale většinou nad tím ani nepřemýšlí. Opakem snižování ceny je přece přidávání hodnoty! Vždyť to by přece měl být jeden ze základních smyslů podnikání… proto máme daň z přidané hodnoty a ne daň z neposkytnuté slevy.
A teď začíná ta bolest hlavy… pojďme vymýšlet, jak svému produktu či službě zvednout přidanou hodnotu. Celý problém s přidanou hodnotou spočívá v tom, že musíte přidat takovou hodnotu, kterou jako hodnotu pro sebe vnímá zákazník. Tím se dostáváme do oblíbeného problému, kdo je zákazník a co chce. Pokud to nevíte, smůla. Stejně tak, pokud svou přidanou hodnotu nedokážete jasně vysvětlit. To, čemu lidé nerozumí, neexistuje. Smůla. A ještě jedna věc: z výzkumů provedených už v 80. letech v USA jednoznačně plyne, že vaše přidaná hodnota musí být “zřetelně lepší” ne jen “mezi těmi lepšími”, aby ji zákazníci vnímali jako výrazný důvod proč u vás nakoupit. Jinými slovy, dnešní mantry jako dovoz do druhého dne, možnost platby kartou, kvalitní zboží a dárky k nákupu vás fakt nespasí.
Váš produkt či službu neznám, takže konkrétní možnosti přidání hodnoty vám neporadím. Poradím vám dvě věci: Vytváření přidané hodnoty se musí stát součástí vaší firemní kultury. Existuje zhruba třicet kroků, které to umožní a jimiž vás v případě zájmu rád provedu. Druhá rada je trochu filozofická: Nebuďte jen tak, buďte něco!
Na závěr se vrátím opět ke znalosti zákazníků, protože to je alfa omega každého byznysu, a kdo si myslí, že ze zákazníků nemusí ptát, může rovnou začít studovat Zákon č. 182/2006 Sb. – Insolvenční zákon. Otázka, která by vám neměla dát spát, zní: Co si spotřebitelé myslí, když uvažují o koupi nějakého vašeho výrobku nebo služby?
