Rozvoj podnikání neboli business development
Business Development je tajemný název pro málo diskutovanou funkci nebo oddělení ve většině větších společností. Pro podnikatele nebo malou firmu je to také skvělý způsob jak se bavit, vytvářet hodnoty a vydělávat peníze.
Dobrý business development umožňuje podnikům profitovat z toho, že dělají něco, co se dotýká jejich hlavní činnosti. Někdy je zisk tak dobrý, že se stane součástí jejich hlavního poslání, jindy podporuje značku a někdy jen vydělává peníze. A často je to freelancer, který dokáže být dostatečně flexibilní, aby věci uskutečnil.
Příklady, ať pochopíte, oč přesně jde:
- Starbucks poskytuje licenci na své jméno výrobci zmrzliny a generuje miliony na licenčních poplatcích.
- Facebook koupil software pro messaging WhatsApp a postupně jej integruje do ekosystému Mety.
- Alza a kdokoliv další nabízí prodlouženou záruku na zakoupené spotřebiče. Záruku samozřejmě neposkytují oni, ale osoba odpovědná za rozvoj podnikání uzavřela dohodu s pojišťovnou/servisní společností, která ji poskytuje, a dělí se o zisk.
Zvenčí není business development vidět, zejména všechny potenciální obchody, které ztroskotají. Řada společností však ročně utratí miliony za hledání obchodů a pak zjistí, že se jim mnohonásobně vyplatí. Jiné, zejména menší, se natolik soustředí na svůj hlavní byznys, že je ani nenapadne uvažovat o partnerství, licencování, vydávání, akvizicích a dalších dohodách, které by mohly vše změnit. Harley Davidson pravděpodobně vydělává více peněz na rozvoji podnikání než na motocyklech.
Business development je fascinující v tom, že ty nejlepší dohody ještě nikdy nebyly uzavřeny. Neexistuje žádná šablona, žádný šablonovitý přístup k tomu, aby to fungovalo. Proto je v něm většina organizací tak překvapivě špatná. Nemají dostatek sebedůvěry k rozhodování nebo nevěří, že jsou schopny dělat chyby.
Zde je několik taktických business development tipů:
Nejdříve proces, pak nápady. Pokud se chystáte přivést do své firmy nové partnery a nové nápady, potřebujete k tomu proces. Ani zkušení neříkají: „Poznám to, když to vidím“. Místo toho přemýšlejí o možnostech své společnosti a strategiích nezbytných k tomu, aby přinesli nápady, zdokonalili je a uvedli na trh. Machři business developmentu neztrácejí čas nekonečnými schůzkami s náhodnými dodavateli ani se netrápí drobnými detaily předem. Namísto toho mají plán a chápou, co znamená věci dotáhnout do konce. Ani tento proces nenechávají v tajnosti. Sdílejí ho s každým, kdo o něj stojí. Někdo musí říct: „Takhle to děláme,“ a pak musí říct pravdu.
Kdo o tom rozhoduje? Protože každý velký projekt rozvoje firmy je jiný, je neuvěřitelně snadné zaseknout se na tom, kdo může říct ano (samozřejmě, že každý může říct ne). V rámci business developmentu je docela vhodné záměrně omezit počet lidí, kteří mohou do věci mluvit, a jednoznačně pro sebe i potenciální partnery definovat, kdo přesně může (a musí) dát souhlas. Je zbytečné cokoliv rozjíždět, pokud předem nevíte, kdo musí říci ano.
Svádění, vyjednávání a manželství. Každý obchod má tři části a je nezbytné mít v nich jasno. Ve fázi svádění zvítězíte, když budete uctiví, pilní, nadšení, poutaví, společenští a neúnavní v hledání spojení. Udělejte si domácí úkoly, prozkoumejte zázemí lidí, zjistěte si něco o jejich dětech, navštivte je – nenuťte je, aby navštívili vás. Dívejte se lidem do očí, pokládejte těžké, ale hluboké otázky, znáte to. V podstatě se k lidem chovejte tak, jak byste chtěli, aby se chovali k vám, protože lidé, se kterými chcete nejvíce spolupracovat, mají na výběr a možná si právě vás nevybrali. Tip: pokud přeskočíte část namlouvání, další dvě fáze pravděpodobně nenastanou.
Kupující a prodávající. Pokud jste někdy nabízeli produkt nebo službu nějaké firmě, víte, jak to může být pro vás smrtící. Kupující se usilovně snaží dát najevo, že vám dělá laskavost, a vy potřebujete mít vždy k dispozici vše, nač si vzpomene (a raději ať jste nejlevnější). Při business developmentu však tato dichotomie neplatí. Obě strany nakupují, obě strany prodávají, že? Profíci z oblasti business developmentu se tedy nikdy nechovají jako znudění kupující se založenýma rukama, kteří požadují to a to. Místo toho od začátku hledají partnery.
Nadšení se podceňuje. Lidé zabývající se business developmentem zkoumají neznámé. To znamená, že na stole není jen hotovost, ale i odvaha, iniciativa a nadšení. Nejlepší lidé z business developmentu dokáží zachytit energii v místnosti a umocnit ji. Budou stavět na prezentovaných nápadech, ne je zmenšovat.
Zavřete otevřené dveře. Věc se má takto: nápadů není nedostatek. Je tu nedostatek provedení. To znamená, že úspěšné týmy pro business development hledají osvědčené partnery a organizace s dynamikou. Klíčovou součástí je rozhodnutí říci včas a rychle „ne“ a s respektem k lidem, kteří tento práh nesplňují.
Právníkům zavolejte později. Dohoda o business developmentu, která se nikdy neuskuteční, je dohoda, která určitě nezpůsobí žádné problémy. I když je právní čistota důležitá, existuje spousta údajů, které ukazují, že desetistránkové dohody NDA a zatěžující smlouvy na počátku procesu vás neochrání, pouze vás připraví o čas a energii.
Rozšiřte sítě. Výroční setkání společnosti Pepa a spol. je hloupým místem pro výběr partnera pro fúzi. Omezovat počet potenciálních partnerů na lidi, které jste potkali na veletrhu, je také hloupost. Business development (pokud funguje) vytváří obrovskou hodnotu pro obě strany, takže je lepší být aktivní při vyhledávání a získávání organizací, které mohou něco změnit. Zde je jednoduchý způsob, jak rozšířit své sítě: založte si blog a jezděte na konference přednášet. Popište své dosavadní úspěšné projekty rozvoje podnikání a dejte světu vědět, že hledáte další. Já se jednou rozhoupu a popíši business development projekty, které mám za sebou. Jak ty úspěšné, tak neúspěšné. Ostatně, i v době, kdy píšu tyto řádky, jsem v procesu několika projektů, které tak či onak rozvíjí možnosti mých firem.
Promluvte si s recepční. Tohle je obrovská a tak důležitá věc. Když se u vašich dveří objeví skvělý partner, víte to? Tady je test: zavolejte do vaší organizace (předstírejte, že jste z nějaké respektované organizace), popište příležitost k rozvoji podnikání a zeptejte se, kdo vám může pomoci. Pokud vás okamžitě nepřepojí do vaší kanceláře, selhali jste, že? Usnadněte těm správným lidem poznání, že jste ten pravý / pravá.
Zaměstnávejte lépe. Jak se rozhodujete, koho na tuto pozici dosadit? Pohotovost a charisma nejsou tak důležité jako strategické myšlení, projektové řízení a pokora.
Struktura se zabývá očekáváním úspěchu. Jediným skutečným důvodem, proč uzavírat dohody o business developmentu, je to, že když fungují, jsou velmi silné. Je snadné se upnout na všechny špatné věci, které by se mohly stát, ale soustřeďte se na to, jak svět vypadá, když se vám to povede.
Konec dobrý. Většinou i dobré dohody business developmentu padnou před koncem vyjednávacího procesu. Pokud se obchod nepodaří uzavřít, řekněte to. Uznejte, co se nepovedlo, poděkujte druhé straně a rozlučte se v dobrém. Pokud se obchod podaří uzavřít, sledujte integraci a zůstaňte dostatečně zapojeni, abyste se poučili z toho, co funguje a co ne. Stále čekám, kdy se mi ozvou lidé, kteří mi před patnácti lety řekli, že se mi ozvou „zítra“, ale už ztrácím naději… Dobrý konec vás nejen naučí, jak si příště počínat lépe, ale také vám udrží otevřené dveře pro případ, že se budete potřebovat vrátit k někomu, s kým jste měli obchod uzavřít v první řadě.
